全國版） - (在線會議生意經：黃頁敗搜索贏 中國版Cvent會唐網7年磨礪，以搜索引擎試水會議O2O

[創業ID ]公司名稱：北京會唐世紀科技有限公司創業者：唐亮創業時間：2007年6月創業地點：北京商業模式：線上搭建場地查詢和預訂平台，mini storage線下提供配套服務融資情況：近日獲A輪千萬級人民幣投資年終歲尾，不少公司都在為舉辦年會的場地傷透腦筋。會唐網C E O唐亮便看中了這一垂直領域的市場，整合國內會議場地資源，專門為企業客戶提供搜索、預訂平台，再以線下服務實現盈利。而受去年8月美國著名在線活動管理公司C vent成功上市的推動，沉寂多年的B 2B活動管理這一巨大隱形市場浮出水面，受到資本關注。作為較早涉足該領域的會唐網直接受益，在兩個月前拿下了某知名投資機構的千萬級融資。對此，唐亮向南都記者透露，B 2B的模式是讓會唐網資金狀況比較良好的關鍵因素之一。尋找會議空白國外有一家專注于會議管理技術的公司，名叫Cvent.其提供的服務主要是幫助客戶選擇會議場地，進行在線會展管理及服務工作。這個看上去並不起眼的公司去年8月逆襲，在紐約股票交易所掛牌上市。一時間，C vent成為了行業的模仿對象，而會唐網就是其中之一。會唐網C E O唐亮告訴南都記者："C vent的上市在短時間內讓會議生態迅速得到追捧，但國內這塊市場的確空白了很多年。"從參與創建長江商學院，到後來U PS以及搜狐暢游，唐亮的工作履歷表上一直沒有離開過市場營銷行業，這也讓他對目前會議生態的需求與現狀格外清楚。唐亮所說的"空白市場"，實際上就是"國內現有場地資料的匱乏不能完全滿足各大公司對會議場地的剛需"。根據中國旅遊飯店業協會最新發佈的《中國會議統計分析報告》，2012年國內會議及會議所帶動的交通、餐飲、住宿產值過萬億，市場年均增長20%左右。在會議和展覽行業發展的同時，唐亮注意到，主辦方越來越喜歡摒棄一些五星酒店，逐漸需要根據自己需求遴選特色場地，同時尋求營銷上減少成本、提高效率和提升場館利用率的方法。與此同時，百度、穀歌類似的搜索引擎卻並不能很好地滿足企業對會場專業性方面的需求，比如某個會議場所的占地面積、承重水平，甚至門的大小等細節。他意識到機會來了。2 0 1 2年之前，唐亮一直希望找到一個線上流量和線下服務的結合點，但他坦言"並不順利"。會唐網以黃頁的模式並不能很好地進行引流。於是他認為，以搜索引擎的方式將線上、線下進行結合應該是個不錯的切入點。接下來，唐亮去做了一件"農民工的活"，就是拿著一把尺子去國內各大會議場所量尺寸，然後將數據逐一記錄在案。唐亮告訴南都記者："其實這些場地的詳細資料非常難拿到，幾乎沒有人進行過統計。"現在，會唐網做的事情看上去很簡單，對全國活動場地資源進行整合，可以讓客戶更詳細、更便捷地搜索到所需場地信息並成功預訂。據唐亮透露，目前會唐網覆蓋全國152個城市、3萬塊場地資源。之所以下如此大的工夫，因為他認為，搶佔會展行業的市場，說到底還是拼線下資源。先攻企業客戶拼線下資源，說到底除了拼場地，更重要的是拼客戶資源。唐亮說："會唐網的核心競爭力便是其積累的企業客戶。"目前會唐網的全部客戶都是企業客戶。據唐亮介紹，國內60%的會議集中在300人左右，而會唐網主要做100人以上大型的會議。原因很簡單，"利潤更高"。在合作名單中，南都記者注意到，並不乏大牌公司，如IB M、蘋果、惠普等大牌。這些有"質"有"量"是怎麼來的？唐亮歸功于互聯網的口碑傳播，以及會展這一垂直市場搜索市場的空白和企業剛需。牽住客戶後，線下服務能力亦是決定行業競爭生態優勝劣汰的關鍵。唐亮認為，客戶和場地儲存據間的精准匹配度非常重要。他說："用O 2O的模式改變傳統行業，關鍵是要在具備互聯網思維的基礎上更注重傳統行業專業性。比如重工企業對全國能有承重場地的數據的匹配需求非常強烈。但通常來說，通過普通的搜索引擎匹配起來很困難，但是通過我們的場地數據可以短時間內進行匹配。"線下練就壁壘談到現階段場地搜索引擎的盈利模式，唐亮介紹，該行業盈利來源於兩個方面。一方面在場地交易過程中，場地集中採購商通過和場地方面的約定，以具有競爭力的價格為買家推薦場地，以會唐網為例，給部分場地推介的客戶成交量占到場地全年收入50%以上。另一方面則來源於增值服務收費，主要指目的地管理，即包含場地信息提供、傳統旅遊、專業會議的策劃和組織等多個環節的服務。在收入方面，唐亮透露，2012年之前線下服務占了更大的比例，但預計今年底場地收入將完全超過線下服務。他認為，未來會展行業的競爭，關鍵是把整個產業鏈的打通程度，以及線下的客戶積累和場地的採購量上。基於這幾個因素，他認為該行業最終會出現一個寡頭。不過亦有部分投資機構表示質疑，認為會唐處於的活動行業一直較重。唐亮表示："其實O 2O線下資源和數據真的是非常海量的，我們不可能成為全輕資產的公司。"不過，他補充："線下反倒成了線上競爭的良好壁壘。"[創業診所]☉號脈嘉賓：融翼資本合伙人姚琮"體力活"需後勁從市場的角度來看，會展行業的"蛋糕"很大。目前國內的活動和會議非常多，而且很多公司的會議都由原來的四星、五星級酒店轉向一些比較具有特色的會議場所，在這種需求不斷增長的同時，預訂場地的難度越來越大。這也就給創業者帶來了很多機會。在去年年中股市相對不太樂觀的情況下，美國的Cvent網站能夠上市，這就說明Cvent的商業模式有一定的市場潛力。會唐網的商業模式跟途家網等網站都有相似之處，縱向來看，這些網站目前也都受到融資，而且數額也不小。不過，目前參與會展活動行業的創業中小公司也非常多。線上的內容其實是非常容易拷貝的，關鍵的比拼還是在於對資源和客戶的把握方面。看似簡單的會展行業，其實門檻並不低。會唐專做企業客戶，這種B2B的模式更需要一些行業的積累。客戶和口碑將是會唐未來考慮的關鍵因素。僅就這個垂直領域來說，BAT參與的可能性並不大。說到底，其實會唐初期做的是一個體力活，對於場地資源都是需要挨個會場跑出來的。會唐網現在專注做B2B，更容易取得成本優勢。然後再發力B2C反而比較容易。比如，上百人的會議延伸出來的服務很多，比如旅遊等等，這些都是未來可以嘗試的機會。☉號脈嘉賓：上海市旅遊局國際處副處長陳平整合上下游近年來，會展行業線上企業的發展也是非常迅速。目前看起來運營較為健康的平台，都並不是完全依托于線上平台，而是得益于線下的服務支撐。O 2O關鍵就是，線上有平台，而線下的服務一定要充分滿足客戶的需求。就傳統的會展公司而言，平時都以固定客戶為主，這些客戶的會務活動也比較頻繁，比如化妝品公司、汽車公司、醫藥公司等，經費也比較充裕。而類似會唐網的線上平台，目標客戶則更傾向于那些會議比較少的公司。其實，這也是一塊巨大的市場，存在著"長尾理論"。憑借互聯網的優勢，會唐網未來可以嘗試在各地尋求合作伙伴，來開拓場地資源以及客戶資源。這也是創業型會展公司可以考慮的途徑之一。此外，還可以嘗試打造一個會議活動開放平台，將原來散碎在各地的供應商，以及租車、客房、旅遊、演藝、婚慶等龐雜的上下游商家整合起來。通過資源整合，來滿足客戶的所需價值。採寫：南都記者魯浩南都插畫：宋小偉迷你倉